Etusivu / Ensimmäiset kaupat

Miten alkuvaiheen startup saa ensimmäiset kaupat?

Ensimmäinen kauppa ei ole markkinointitehtävä vaan todiste. Se kertoo, että joku on valmis siirtämään rahaa tilille sen sijaan, että kehuisi ideaa kohteliaasti. Richard Roos työskentelee alkuvaiheen startupien kanssa, joilla myynti on vielä perustajan omissa käsissään, ja tällä sivulla käydään läpi ne kohdat, joissa ensimmäiset kaupat tyypillisesti ratkeavat.

Miksi perustajan kannattaa myydä itse?

Perustaja on ainoa ihminen yhtiössä, joka voi muuttaa tuotetta kesken keskustelun. Kun asiakas sanoo, ettei tämä ratkaise hänen ongelmaansa, palkattu myyjä kirjaa häviön ja siirtyy seuraavaan. Perustaja kuulee saman lauseen kysymyksenä siitä, mitä pitäisi rakentaa toisin.

Siksi alkuvaiheen myynti on tuotekehitystä eikä suoritusta. Vastaväitteet kannattaa kirjata sanatarkasti asiakkaan omilla sanoilla, koska ne ovat harvoin niitä, joita tiimi oli etukäteen kuvitellut. Kolmenkymmenen keskustelun jälkeen samat kolme vastaväitettä toistuvat, ja siitä alkaa vasta se myyntipuhe, jota kannattaa opettaa jollekin toiselle.

Myyjän palkkaaminen ennen tätä vaihetta ei ratkaise ongelmaa vaan siirtää sen. Uusi myyjä joutuu keksimään tarinan itse, ja jos hän epäonnistuu, yhtiö ei tiedä johtuiko se tuotteesta, hinnasta vai henkilöstä.

Kuinka kapeasti asiakas kannattaa rajata?

Kapeammin kuin tuntuu mukavalta. "Pk-yritykset" ei ole segmentti vaan tilasto. Toimiva rajaus tunnistetaan kolmesta asiasta: joukolla on sama ongelma, sama ihminen päättää rahasta ja sama tapahtuma laukaisee ostotarpeen.

Kapea rajaus tekee viestistä konkreettisen. Kun kaikki asiakkaat muistuttavat toisiaan, sama esimerkki toimii jokaisessa keskustelussa, ja asiakkaat alkavat suositella toisilleen, koska he tuntevat toisensa. Laaja rajaus tuottaa kohteliaita tapaamisia ja hyvin vähän kauppoja.

Rajausta voi laajentaa myöhemmin. Sitä on paljon helpompi tehdä siitä suunnasta kuin toisin päin.

Mitä ensimmäisestä hinnasta seuraa?

Ensimmäinen hinta asettaa vertailukohdan, ja sitä on selvästi vaikeampi nostaa kuin laskea. Alennus, joka annetaan ensimmäiselle asiakkaalle, seuraa yleensä mukana myös seuraaviin neuvotteluihin, koska referenssit puhuvat keskenään.

Ilmainen pilotti tuntuu turvalliselta tavalta päästä liikkeelle, mutta se ei kerro maksuhalusta mitään. Ihminen suostuu kokeilemaan ilmaiseksi lähes mitä tahansa. Pieni maksullinen pilotti on eri signaali: se vaatii jonkun allekirjoittamaan ostolaskun, ja siinä kohtaa selviää, onko ongelma oikeasti budjetin arvoinen.

Hinnoittelu kannattaa sitoa asiakkaan saamaan hyötyyn eikä omaan työmäärään. Työmäärään sidottu hinta rankaisee siitä, että ratkaisu paranee ja nopeutuu.

Milloin kiinnostus muuttuu kaupaksi?

Kiinnostus ei ole myyntiputki. Tapaamisten määrä on huono mittari, koska tapaamiseen suostuminen ei maksa asiakkaalle mitään. Kolme signaalia erottaa kaupan kiinnostuksesta:

• budjetista päättävä ihminen on nimeltä tiedossa ja on ollut mukana keskustelussa
• käyttöönotolle on päivämäärä, jonka asiakas on itse sanonut ääneen
• seuraava askel on kirjattu ylös ja sillä on omistaja asiakkaan päässä

Jos yksikään näistä ei täyty, kyseessä on kiinnostus. Se on arvokasta tietoa tuotekehitykselle mutta ei ennuste liikevaihdosta. Näiden kolmen seuraaminen kertoo aikaisemmin kuin mikään muu, onko myynti etenemässä vai jumissa.

Mitä ensimmäisistä kaupoista pitää oppia?

Kaupat itsessään eivät ole se arvokkain tuotos. Arvokkainta on se, mikä toistui. Kolme asiaa kannattaa kirjata jokaisen kaupan jälkeen, mieluiten samana päivänä: mikä laukaisi ostotarpeen, mikä vastaväite piti kumota ja millä perustelulla päätös lopulta tehtiin.

Kymmenen kaupan jälkeen listasta alkaa erottua rakenne. Samat kaksi tai kolme laukaisevaa tapahtumaa toistuvat, ja niiden tunnistaminen etukäteen on koko myynnin ero arvaamisen ja työn välillä. Kun tiedät mikä laukaisee tarpeen, tiedät myös kenelle soittaa ensin.

Tämä lista on myös se, joka luovutetaan ensimmäiselle palkatulle myyjälle. Ilman sitä hän aloittaa samasta pisteestä kuin perustaja aloitti, ja yhtiö maksaa saman oppirahan toiseen kertaan.